En la primera parte de mi reflexión comentaba que desde mi perspectiva las claves para incrementar ventas en una organización son el proceso comercial y las personas. Compartí lo importante que es entender el proceso, ejecutarlo y monitorearlo, también mencione que tanto los procesos como las personas en diferentes organizaciones pueden ser parecidos, pero cada una tiene temas intrínsecos que los hace diferentes por eso es importante no perder de vista a nuestro activo más importante.
PERSONAS
Las personas y equipos en una organización son un reflejo de la misma, cada empresa tiene una historia, identidad e interacciones propias, que han ido moldeando lo que es, como ejecuta y cómo reacciona ante diferentes situaciones.
En muchas ocasiones he visto como, por no conocer bien a las personas, se toman decisiones equivocadas, el error más común en estos casos es cambiar a los equipos ya sea a un miembro del mismo o al Equipo Completo, y con estos cambios, en muchas ocasiones se va la experiencia y el conocimiento, aunado a que el buscar a alguien más para cubrir posiciones implica tiempo de reclutamiento, pero sobre todo el tiempo que le lleve a la persona entender a la Organización y al equipo.
Para efectivamente manejar a un Grupo de Personas, y que sea el equipo que pueda entender y ejecutar el proceso Comercial hay 4 puntos que se deben de considerar en mi experiencia:
- Conocer a las personas
- Asegurar las personas correctas estén en los puestos correctos y entrenarlos
- Reconocer a las personas
Ya decíamos anteriormente que el salir de la “burbuja” de la oficina o del Corporativo y estar en “las trincheras” con el equipo es la única manera de entender bien nuestros procesos Comerciales, bueno, pues es también la ÚNICA MANERA de conocer a las personas.
Si nos ubicamos en las partes más personales de nuestras vidas, ¿Cómo conocemos a fondo a nuestros padres? ¿A nuestros hermanos? ¿Cómo realmente conocemos a nuestra pareja? ¿A nuestros hijos? ¡Y la respuesta es en la convivencia diaria! No los conocemos a distancia, con emails, llamadas telefónicas o Zoom, o en una junta semanal de 1 hora, a las personas se les conoce estando con ellos, involucrándose, siendo parte de, porque esa es la única manera de vernos en un hábitat diferente y en diferentes situaciones.
Es importante también reconocer que es la misma empresa quien debe dedicar tiempo y recursos para tener a las personas correctas en los puestos correctos.
Cuando buscamos a una persona para cubrir una posición, lo primero que hay que asegurar es tener bien mapeado el rol del puesto y que competencias se necesitan para desarrollar sus funciones de la mejor manera y con ello, además de dar los resultados que se esperan, hacer que el colaborador se sienta motivado y explote su potencial.
Garantizar que tenemos a las personas correctas en los puestos correctos en una parte de la ecuación, la otra es estar constantemente evaluándolas para identificar áreas de oportunidad y entonces capacitarlos, para poder cubrir esos huecos que se nos hayan quedado. El proceso de capacitación de nuestros equipos es responsabilidad del líder, ella o él debe ser quien tiene interés prioritario en desarrollar equipo apoyándose en su bagaje personal y profesional, para compartir experiencias similares y como las pudo solucionar.
Por último, es importante entender, que independientemente de quienes somos y de dónde venimos TODOS necesitamos ser reconocidos. Las personas tenemos diferentes motivadores, para algunos puede ser el tema económico, para otros una palabra en privado es suficiente, algunos más necesitan reconocimiento público, lo clave es que el líder conozca los diferentes motivadores de sus colaboradores para usarlos inteligentemente. Como cierre del tema de reconocimiento quisiera compartir una frase que ha guiado mi carrera y comparto con los equipos para manejar expectativas: “El esfuerzo se agradece, pero se reconoce el resultado”.
