En cualquier industria o giro con fines comerciales, el éxito depende de que tantas utilidades tenemos, y el principal generador de utilidades son las ventas. Claro que importa administrar gastos, pero en mi humilde opinión esto solo ayuda en el mediano plazo, orgánicamente, ninguna empresa o institución puede sobrevivir sin ventas.

La actividad comercial es una maraña compleja, no es solo “aquí está el producto y véndelo”, además del producto hay infinidad de variables que entran en juego, tanto externas como internas, pero para simplificar estas líneas, asumiendo que existe un producto o servicio normalmente bueno, estabilidad externa y condiciones normales internamente: ¿QUÉ PUEDO HACER PARA MAXIMIZAR MIS OPORTUNIDADES DE VENDER MÁS?

Desde mi perspectiva hay 2 claves en el éxito (y repito desde la perspectiva de Ventas incrementales) de una Organización y yo les llamo P&P:

• Proceso Comercial
• Personas

Cada industria, mercado y empresa tiene procesos y personas únicos, pueden ser parecidos, muy-muy parecidos, pero nunca idénticos, por eso, la clave del éxito es darse el tiempo de entender a la perfección a ambos, ver que es lo que los hace funcionar (procesos y personas) y ajustar para que funcionen perfectamente para el éxito común.

PROCESOS

Cuando hablo de procesos comerciales, me refiero al proceso que se sigue para la venta del producto o servicio, por ahora sin incluir actividades de marketing. Estos procesos tienden a ser de mediano y largo plazo, solo se ajustan o cambian si hay algo en el entorno que cambió dramáticamente. ¿Entonces, porque algunas Empresas siguen cambiando sus procesos comerciales en el cortísimo plazo? Creo que hay 3 razones principales:

• NO ENTIENDEN las Variables clave en el Proceso
• NO EJECUTAN correctamente el Proceso
• NO MONITOREAN el Proceso

La clave de cualquier proceso comercial es COMUNICARLO CLARAMENTE, implementarlo como dice el librito, dar seguimiento “maniaco” a la ejecución para identificar gaps y corregirlos, y solo entonces se puede evaluar si el proceso es el adecuado o no.

Entender tu proceso comercial es a la vez divertida pero difícil. Divertida porque implica meterse a las entrañas del negocio, platicar con la fuerza de ventas, clientes y proveedores, acompañar a los equipos a sus citas, subirse a rutas, observar, anotar y al final del día repasar y meditar, ¡QUE GOZO NO! Pues precisamente porque no a todos los líderes comerciales les gusta hacer lo anterior, es lo que hace el entender el proceso comercial de la Organización tan difícil. En pocas palabras, si no dejamos el escritorio, nos arremangamos la camisa, y salimos a ver lo que hay allá afuera, en las trincheras, vamos a seguir sin entender como vendemos, haciendo hojas de cálculo y presentaciones muy bonitas que no tienen nada que ver con lo que se necesita para incrementar ventas.

Ya entendido nuestro proceso comercial sigue ejecutar, y una correcta ejecución parte de la premisa de que los equipos están claros de que tienen que hacer y como lo tienen que hacer y asegurar lo anterior se centra en el mensaje, si este no es claro y detallado, o no lo transmite la persona correcta hay muchas posibilidades de errores en la ejecución. Yo sugiero que la clave para que el mensaje baje a la organización claramente, es que contenga 3 cosas:

• ¿Por qué lo estamos haciendo? Explicar la razón detrás y el beneficio que se está buscando.
• ¿Cómo hay que hacerlo? Claro detalle de cada cosa que se debe hacer, que herramientas tenemos para hacerlo, quien es responsable de que, y para cuando se debe hacer.
• ¿Cómo vamos a medirlo? Explicar cuál es el “outcome” esperado, que herramientas vamos a usar para medirlo, y cada cuando vamos a compartir reportes de medición.

Por último, para aumentar las posibilidades de que el proceso comercial tenga éxito es clave monitorear del proceso, suena fácil y hasta lógico, pero la cantidad de veces que he visto que el seguimiento falla son muchísimas, y básicamente es por dos causas:

• Se da seguimiento a las variables equivocadas y/o
• Los reportes de seguimiento no son los adecuados.

Cuando se da seguimiento, la clave es no solo darlo a las “Lag Measures” sino a las “Lead Measures”. Lag measure son aquellas que se analizan al final de la meta, lead measure son aquellas que nos pueden indicar si llegar al Lag measure se va a dar y se analizan durante el proceso.

Enfocarnos solo en dar seguimiento al resultado final no genera conocimiento y entendimiento, lo que además de generar frustración en el Equipo al no entender porque un resultado se da, o no se da, no permite hacer acciones de mejora al proceso.